DELBO

Mediameter segnala due interessanti studi sul valore del word of mouth.

Il primo, opera di bzzagent,  valuta le conversazioni in base alle vendite che ne sono derivate, secondo la formula (vendite US$)/(Nr. conversazion). Il secondo è opera di chatthreads – putrtroppo non sono riuscito a trovare maggiori informazioni – e utilizza  “la reachness della campagna, il comportamento d’acquisto e altri fattori tra i quali i costi delle azioni di marketing”.

Entrambi gli studi arrivano a valorizzare le singole conversazioni a US$ ,5 (50 centesimi di dollaro)

Come ho detto, purtroppo non riesco a rintracciare  lo studio di chatthreads. Per quanto riguarda l’algoritmo utilizzato da bzzagent, e per quanto il risultato appaia verosimile e confermato dallo studio chattreads, la logica mi pare fallata.

Quanto sei disposto a pagare per il WOM che ti genero? Una vendita online o offline non è il risultato della sola azione di vendita. E’ invece il frutto finale dei processi di customer management, innovazione, operations, marketing (WOM incluso) e supporto. Non è quindi corretto attribuire tutto il valore della vendita alla conversazione che ha un ruolo importante ma non esclusivo nella creazione di questo valore. Infatti un cliente che pagasse una WOM agency 1US$ per ogni dollaro di vendita generato dal WOM fallirebbe (in mancanza di altri revenues stream) per l’incapacità di coprire i propri costi. Propongo invece di correggere il tiro utilizzando la quota di risultato operativo (netto) generata dalle vendite ottenute per il tramite delle conversazioni. Il risultato operativo sconta infatti costi fissi e variabili connessi al normale ciclo operativo (incluso il costo delle campagne WOM) e ai processi di funzionamento dell’azienda ed è quindi più adatto ad essere utilizzato come proxy del valore creato. Il nuovo algoritmo può quindi essere descritto come segue valore conversazioni WOM= [(vendite US$)* (r. operativo netto/ricavi )]/(Nr. conversazioni)

Just my 2 cents.

UPDATE: mi scrive Walter Carl, Chief Research Officer di ChatThreads per segnalarmi i dettagli del loro studio in questo post e in questo white paper.

Image by B_D_Solis